El Coaching Inmobiliario: "Un Servicio en Demanda"

Se Supone que Debe ser Difícil. Si no lo Fuese, Todo el Mundo lo Haría

El coaching inmobiliario no está de moda. Lo que sucede es que ahora tiene más demanda que nunca. Hoy en día se la  ha reconocido el valor que aporta debido a que ahora hay buenos coach profesionales que se dedican a apoyar a los agentes inmobiliarios a alcanzar el éxito más pronto en este sector.

Los agentes inmobiliarios están cada vez más interesados en contratar un servicio de coaching inmobiliario, porque saben que no hay nada mejor que una mano amiga y experta que les ayude a evitar los errores comunes que se cometen en la captación y en la venta.

En muchas ocasiones, los servicios de coaching inmobiliario son requeridos cuando las empresas están pasando por un proceso de transformación. Sin embargo, cualquier agente inmobiliario que desee potenciar su rendimiento personal y profesional, debería acudir a un coach. Mejor prevenir que curar.

Los conocimientos necesarios para tomar mejores decisiones. se aprenden mejor y más rápido a través del coaching, que asistiendo a cursos formales de capacitación, donde los temas son expuestos a nivel de conceptos generales.

Cuando el Coaching Inmobiliario NO es de Calidad

Sin embargo, cuidado, no todo el que parece un experto lo es. Hay algunos seudo-profesionales que, notando esta demanda en el sector inmobiliario, (el coaching inmobiliario se ha posicionado en los últimos 2 años), se ofrecen como maestros avezados, duchos y competentes, cuando en realidad han trabajado poco, mal o nunca en este sector.

Creen que con su experiencia en gestión comercial o de equipos,  con sus nociones de marketing o con una experiencia dilatada en ventas, están en situación de aconsejar y solucionar los problemas a los que se enfrenta el agente inmobiliario.

El coach inmobiliario que sabe de lo que está hablando es aquel que en su momento fue agente inmobiliario de éxito, ha cerrado cientos de ventas de casi tipo de inmuebles y conoce la operativa y los problemas reales de los agentes inmobiliarios. Conocen los problemas de los agentes que trabajan en una agencia o en una promotora o cuando trabajan como agentes independientes.

No esperes que el coach lo sepa todo; pero sí que sepa lo que no sabe la mayoría de las personas que trabajan en este sector. Para ser más preciso, el coaching inmobiliario competente es aquel que sabe “cómo hacer bien” lo que hay que hacer.

Saber qué hacer en una situación es relativamente fácil y muchos profesionales pueden ayudar a otros con menos experiencia sobre lo que deberían hacer. Ahora bien; saber “cómo hacerlo” de forma que sea profesional y rentable no es un conocimiento fácil de adquirir.

El coaching inmobiliario se basa en orientar a agentes inmobiliarios a mejorar su productividad laboral, sus ingresos y su satisfacción personal con el trabajo que realizan. Haber trabajado, o mejor aún, trabajar en el sector, marca la diferencia entre el coach “generalista” que sabe cómo motivar a los ejecutivos y resolver sus problemas de productividad y el coaching inmobiliario.

Este último sabe muy bien por qué el profesional inmobiliario, la agencia inmobiliaria o la promotora que lo contratan, no vende lo suficiente y sabe cómo incrementar esas ventas con el mínimo presupuesto y en un límite de tiempo prudencial.

Seamos claros; cuando no hay suficientes ventas e ingresos, es cuando el clima laboral cargado y la insatisfacción personal aparecen y cuando se busca, (en pocas ocasiones), al médico; en este caso al coach.  Pero, ¿busca la agencia o el profesional al coach adecuado?

El Coaching Inmobiliario es Muy Particular

El sector inmobiliario tiene sus características particulares. Una de ellas es la falta de formación adecuada en comercialización inmobiliaria. En este caso, querer no es poder. Por mucho que trabajes, nunca alcanzarás el éxito que te mereces, si tu formación en venta y marketing “inmobiliario” es la incorrecta o está incompleta.

Un factor importante que los coach generalistas pasan por alto es la peculiaridad del mercado inmobiliario. ¿Saben ellos cómo vender un inmueble? Me temo que no. Suponen que los agentes inmobiliarios reciben una buena formación y todo es cuestión de encajar estas habilidades otra vez con la ayuda de un coach, de un nuevo enfoque. Sin embargo, este enfoque es una forma muy simplista de considerar este asunto.

Otra característica de este sector es el modelo de negocio inmobiliario que no se corresponde con la importancia “emocional” del producto a vender.

En otras palabras, la forma de operar de la mayoría de las agencias inmobiliarias y promotoras, no es la adecuada al momento en que vivimos. Su organización interna, su forma de captación, su forma de comercialización y su forma de vender inmuebles está obsoleta. Y aun así venden. Menos de lo que podrían, pero venden.

Por esta razón, HOY, en cada ciudad o región sólo unas pocas agencias venden la mayoría de inmuebles que hay en el mercado o los vende directamente el propietario. Y sólo unas pocas promotoras siguen haciendo negocio. ¿Cómo puede un coach generalista ayudar de verdad a un agente inmobiliario a mejorar su productividad, si los factores de esa mejora están fuera del control del agente? ¿Va el agente a cambiar el sistema? ¿O va el agente a cambiar de sector?

Por favor, no interpretes mal mis palabras. Defiendo totalmente el trabajo del coach generalista. Sólo me limito a indicar que el mejor coaching inmobiliario es aquel impartido por un profesional “de éxito”, que haya trabajado en el área comercial de una empresa inmobiliaria o haya sido un agente inmobiliario independiente de éxito.

Y digo esto, porque el mejor coaching inmobiliario que se pueda impartir comienza con una charla honesta y abierta con el agente inmobiliario o agencia, donde se expone cuál es el protocolo utilizado para captar y vender inmuebles. Es la falta de este protocolo o seguir el protocolo equivocado el causante del 75% de todos los problemas de una agencia inmobiliaria que no vende y que necesita ayuda.

El coach “generalista”, que desconoce la realidad inmobiliaria, trabajará con el agente inmobiliario o agencia para mejorar la productividad, pero, sin saberlo, aplicará la metodología equivocada. Lo digo con todos mis respetos a los coach generalistas que asesoran a profesionales y empresas inmobiliarias. ¿Saben estos coach como planificar estratégicamente la captación y venta de un inmueble? ¿Saben por qué ha implantado el descontento, el desánimo y la insatisfacción de los agentes y/o la agencia? ¿Saben de verdad porque muchos propietarios venden directamente?

Me gustaría poner un ejemplo de una empresa que ofrece sus servicios de coaching para inmobiliarias:

“… y nuestro coaching permite desarrollar capacidades individuales y habilidades en los equipos a través de la alineación de los objetivos y la elaboración de planes de acción, manteniendo así el alto grado de profesionalización que desde hace tiempo se viene exigiendo en el sector inmobiliario.

La metodología utilizada de nuestro coaching permite a los directores de las agencias inmobiliarias obtener equipos de alto rendimiento en cualquier situación de mercado”.

Sí, y yo soy Cenicienta. ¿Has entendido algo? Esta gente no sabe dónde queda El Norte. No hago esta crítica gratuitamente y sin sentido. Sé muy bien de lo que hablo. Ese es un ejemplo de lo que te ofrecen muchos coach generalistas. Mucha verborrea y un desconocimiento de lo que necesita hoy el agente inmobiliario.

El Coaching Inmobiliario versus el Coaching Generalista

Me gustaría saber cómo un coach sin experiencia en el sector inmobiliario les explica a los agentes inmobiliarios o agencias cómo preparar un dossier de ventas, cómo redactar descripciones de inmuebles, cómo establecer un protocolo para mostrar un inmueble, cómo clasificar clientes… Te dirán que esa no es su función. Su función es más… “de ayudarte a que te ayudes a ti mismo”. ¡Y se quedan tan anchos!

El coaching generalista te asesorará sobre: establecimiento de objetivos, metodologías teóricas, competencias, gestión del tiempo, trabajo en equipo, … todo muy bien desde el punto de vista teórico. Sin embargo, el éxito de una agencia o agente inmobiliario esta en generar negocio y estas metodologías, competencias, etc, no les va a traer más clientes, porque no se sustentarán en el futuro inmediato.

El futuro inmediato son un incremento en ventas el próximo mes y el siguiente un poco más y el siguiente un poco más si seguimos las indicaciones de coach inmobiliario. Esto es lo que quiere la persona y empresa que contrata a un coach inmobiliario.

Lo siento de verdad por algunos coach generalistas y por aquellas agencias o profesionales que los contratan, porque el resultado final no va a ser el esperado.

¿La solución? Paga por un servicio de coaching personal si lo necesitas. Te ayudará. Ahora bien, cuando busques un coach inmobiliario, busca uno que tenga horas de vuelo en este sector, no formando; sino vendiendo.

El Coaching Inmobiliario. Lo Fundamental

Un buen coach ayuda a transformar la manera de entender y percibir el sector inmobiliario en tu zona para conseguir las metas que uno se proponga.

El cometido del coaching es ayudar a descubrir habilidades, que permanecen dormidas dentro del agente inmobiliario. Adquirir nuevas habilidades en el área de organización, marketing, ventas y negociación. A saber qué conocimientos debes adquirir, porque son prioritarios. Ayudarte a considerar los problemas desde otro enfoque y aydudarte a trabajar de forma más inteligente. 

En mi experiencia como coach inmobiliario debo decir que la principal causa de que los agentes inmobiliarios no alcancen su verdadero potencial está en que mantienen unos conceptos equivocados de cómo desarrollar esta profesión. Tienen unas creencias que parecen estar escritas en piedra y creen a pies juntillas, cuando en realidad no son verdaderas. Podría mencionar muchas de estas creencias, pero voy a dejar este largo número de creencias falsa para otro artículo. 

Todo coach inmobiliario experto y competente te sacará de tu zona de confort desde el momento que te muestre cómo debes hacer lo que tú sabes qué debes hacer.  Primero te explica el "qué hacer", quedando claro cuál es la razón por la que se hace. Seguidamente, cuando haya conseguido tu compromiso y tu motivación, te mostrará cómo hacerlo para alcanzar tus objetivos personales.

Indicar además, que existen 2 puntos a tener en cuenta de acuerdo a las responsabilidades legales de todo Coach Profesional. Primero, que existe un  acuerdo de confidencialidad.  La “alianza” entre Coach-Cliente es totalmente confidencial y está supeditado a las leyes. Segundo, todo coach inmobiliario profesional se rige bajo a un código ético. Una serie de principios que pretenden orientar el comportamiento ético de un coach profesional.

Cuando busques un coach, pregúntale si ha trabajado en el sector inmobiliario. Un coach generalista puede ayudarte en muchos aspectos, pero no en el área de ventas y marketing inmobiliario.